整装家居、DPI进口瓷砖、ART+艺术家瓷砖、东鹏辅材、东鹏绿家墙板&木地板

　　应该说，这场史上空前的大招商，通过合纵联合，实现市场、渠道、资源、客户共享，最大化地发挥了集团的综合优势，进而有效提升了终端对于东鹏集团的整体认识。

　　东鹏集团在大家居领域布局多年，在整装、精装市场份额日益增大的背景下，今天，东鹏整装家居的价值确实值得重新被行业认知，被终端挖掘。

　　值得注意的是，在此次招商会上，东鹏整装家居还透露出一个重要信息，即整装板块将在七月份推出一个新品牌——“鹏住”。

　　那么，东鹏集团为什么要在今年启动联合招商？与其它传统整装公司相比，东鹏整装又有哪些核心优势？而在东鹏整装家居之外，为什么还要推出新品牌一一鹏住？它的模式又是怎样的？

　　华夏陶瓷网：一周前东鹏集团内部组织了一场六大事业部的联合招商会，你们是出于什么考虑策划了这场招商会？

　　罗勇：一是疫情问题。这两年疫情加剧了整个行业的改变，从上游到终端都在发生变化。

　　二是国家政策的调整。房地产调控，产业政策等加剧了上游洗牌，终端也发生了巨大变化，终端经销商很多都是束手无策。

　　好的品牌厂家有很多赋能系统，可以用很多线上线下的方式去激活终端，但中小品牌的经销商就苦不堪言。

　　另外，消费者购买逻辑也发生了重大变化。特别是疫情后，大家的生活半径慢慢缩小，基本上都是在社区周边。

　　再加上城市碎片化、去中心化，社区形成了商业集群...基于这些考虑，我们把东鹏集团所有优势结合起来为经销商赋能。

　　东鹏集团本身是一个大的“航母”，上面有不同的“战斗机”。只是不同领域覆盖不同市场和人群，我们集合起来后更方便把东鹏大平台优势发挥出来。

　　对于很多中小品牌代理商来说，也可以在我们平台重新找一个品牌去依靠，在当地增强生存能力。

　　而且从今年开始，东鹏内部从产品、品牌到团队也进行了重新组织融合，形成真正的大部门。

　　以前都是各自的小事业部，资源没有办法互通。今年我们互通以后，更方便我们的客户选择。

　　我们打造联合招商平台，就是要给客户有一种“只要来到东鹏，总有一款‘菜’适合你”的概念。

　　而且我们资源互通之后，只要客户进入到这个大平台后，发展机会就很多。同时，我们把六大板块拼接起来，更方便我们今后的市场联合作战。

　　不过，因为我们每个品牌所处领域不同，发展阶段和面临的竞争环境不同，每个品牌都会根据自己的业务做出相关要求。

　　像针对高端设计师渠道的DPI进口瓷砖和ART+艺术家瓷砖，一定要有独立门店，要在主要核心卖场有店面，还要有高端设计师资源。

　　但不管你是卖单品出身，还是做服务为主。只要来到东鹏，都可以找到适合你自己的项目。

　　罗勇：常规的都有。最核心的是现在从顶层战略层面来说，我们把木地板和墙板、涂料融合成一个“墙地一体化”解决方案。

　　我们的想法是，对消费者卖的是服务和产品，但给经销商提供的是赚钱机会和模式。

　　另一个，我们对信息化这一块非常重视，在今年全面启动数字化、信息化管理。会从供应链端到销售端，到最后设计和交付端形成一个全闭环。

　　“授人以鱼，不如授人以渔”，我们最终目的是提升客户在当地市场的竞争力，让客户盈利，实现双赢。

　　华夏陶瓷网：东鹏集团做大家居很多年了，现在东鹏整装家居处于什么样的发展阶段？罗勇：东鹏做大家居可以追溯到2002年，当时有这个概念，只是没有提大家居的名头。那时做家居文化广场，提出“由卖单品向卖空间转型”的理念。正式开始做大家居是2015年，成立了专门部门“东鹏家居”。一路发展下来我们发现，不管是互联网家装还是传统家装，它的本质还是为客户提供整体的解决方案和服务。所以东鹏大家居首先是发挥东鹏大型制造型企业的优势，把东鹏已有的产品供应链打造成核心竞争力；比如，硬装类的产品基本东鹏自己都能做好。从供应链来讲，东鹏在全国的布点很齐，包括物流配送、运营支持能力。这是一个先天优势。还有对用户端的品牌影响。传统家装公司往往通过设计方案和用户进行沟通，再通过项目经理落地实施。在供应链及品牌背书上，有所欠缺。而东鹏是一个老品牌，并且是产品品牌，在消费者心目中的诚信背书价值非常高。

　　华夏陶瓷网：是不是可以理解为，对于你们的合作伙伴来讲，除了产品供应链优势，东鹏整装家居还有品牌背书作为优势？罗勇：对。我接手后又做了全新规划，在新战略里面，我们重新做了逻辑上的整理。我认为，整装的内涵和内核就是——“服务”，整装是一种思维方式。现在关于整装的话题很多，有设计学派，供应链学派，工程学派等等。但是我认为，最终所有商业能存活下去，对消费者和用户产生的价值其实就是服务。而产品是实现服务的一种手段和媒介，所以我认为整装最终就是以服务去和消费者发生关系。

　　倒推回来，把整装逻辑升高变成服务后，整装又可以切成不同的板块。第一个市场，传统整装——毛坯装修。第二个市场——精装房。这一块我们做过调研，精装房是没有美缝，墙面也需要重新做美化，还有天花、门、卫生间等等都是要重新换。因为很多都不符合消费者对于品质生活的追求。所以，精装房在入住前是有很多工作做的。第三个市场——旧改市场。现在房子有两种类型，第一种是刚需性，几年前入住精装房的那一批人。很多人可能刚买房的时候没有预算，没做多大改动就勉强入住。但几年之后生活习惯发生变化，或者有一定经济实力后，对生活的品质更高了需要改一改。大敲大改很难，所以我们推出“快速旧改”。

　　第二种是相对老旧的房子即改善型旧改。按照不同生活场景和空间来讲，厨房和卫生间是高频使用的，功能性很强。并且是最容易损坏和老化，这些地方基本上是改造的刚需。今年我们会把卫生间作为一个核心产品来做。因为东鹏的产品优势在于我们本身是做陶瓷卫浴起家的，这降低了对外部资源的依赖度，也把核心优势发挥到极致。再加上岩板的流行，让我们有更大的发挥空间。因为岩板可以介入很多市场。所以，当我们把整装概念提升到服务以后，思考的是消费者的生活体验和需求。所以我们不是站在材料角度思考市场，而是站在最前端，从用户角度反思我们应该做什么。这是思维上的转变。过去，传统建材行业更多是在做产品流通，产品流通的核心竞争力是靠产品差价来支撑市场运作。当市场竞争白热化、同质化和价格透明化以后，这个商业模式就会遇到巨大挑战。没有足够资金支撑长链条的运转时，我们就要反过来思考用户的服务价值。我们在下个月会启动一个新平台——“鹏住”，定位为一个服务型品牌。做连接和交付，专门进入社区服务消费者。这个平台上，我们可以帮客户做装修、旧改等等，甚至现场量尺、设计、施工一体化。我们计划是把它做成“开放式”的交付平台。

　　华夏陶瓷网：“鹏住”是什么样的运营模式？我是不是可以理解为，借助东鹏原有产品体系，给消费者提供一个最优的空间解决方案和服务？罗勇：可以这样理解，也不完全是，今后会是开放式，不一定是东鹏体系内，只要外部有资源能够支撑对业主产生服务价值的都可以整合进来。华夏陶瓷网：您一直在强调“服务”，包括东鹏整装即将启动的新品牌——“鹏住”，也是一个服务型平台。那今后你们在这方面对合作伙伴的选择有什么要求？是吸纳传统经销商还是另外的群体？罗勇：我刚才讲传统经销商的逻辑是靠产品流通和差价来赚钱，而服务是靠服务增值赚钱，这是两个不同的逻辑。坦白讲，之前靠流通赚钱很容易。流通赚钱拼得就是实力，有钱、有产品、有品牌、有渠道、有流通能力就行。但服务需要落地，需要和消费者发生强互动关系，是和人打交道的。我们服务的是相对独立的体系，这个服务成熟后甚至还能反过来支撑传统销售业务，而传统销售模式没有办法触达到用户。华夏陶瓷网：也就是说，“鹏住”的招商对象是服务型人才，要有装饰设计资质或者能力的人？罗勇：我想把“鹏住”做成一个开放式服务平台，打的招牌会体现东鹏控股旗下的专业服务品牌。因为“鹏住”是走进社区的，所以门槛也会低一点。项目经理、包工头或者在某一项工法有落地能力的人才，都可以加入。然后再通过我们的工匠系统给他补充他没有的能力。比如他是泥水工出身，我们给他补充瓦工、油工这样。华夏陶瓷网：实际上就是让客户在社区里就能找到你们，在“鹏住”这个平台就能找到落地施工或安装的服务。罗勇：对。华夏陶瓷网：这个是大家装公司不愿意做的事情。罗勇：家装公司做不下去，因为单值太小。我们接触了很多互联网家装的平台，他们有几点不足：第一，单纯的线上，线下没有接触点；第二，没有供应链。所以我们把这些放在一个体系里面做，如果能把整装的供应链放进去，加盟商同样也可以做整装。我们门槛很低，10万元以内就能在小区开一个店，面积几十平方米就够了。我们与地产开发商保持着良好的合作关系，可以跟物业公司谈战略合作，与物业联合。这都是东鹏的一个资源优势。华夏陶瓷网：也就是说，“鹏住”的加盟商可以低成本营运。主要靠整合社会资源，而且要养的人也不多。罗勇：不需要养人，这部分人他本身就有很强的动手能力；第二，这部分人也是长期在社区周边的，生存能力也很强。

　　华夏陶瓷网：对于加盟商或者东鹏整装的合作伙伴来说，东鹏整装跟其它整装公司差别是什么？东鹏作为制造企业去做整装品牌，你们的经营逻辑或优势、劣势怎么去梳理？能为消费者提供什么？跟那些入局已久或者成为庞然大物的整装企业相比，东鹏整装家居的价值是什么？罗勇：这个问题问得非常好。从差异来讲，我们现在最大的优势就是有比较成熟的供应链，先后布局瓷砖、卫浴、木地板、涂料、辅材辅料、护墙板等产品，而硬装又是装修最前端，这是我们的源头优势。还一个，东鹏的品牌，这是一个无形资产。而站在消费者角度换位思考，比如我们家装修完了后出现问题，很多人都不会找装修公司做售后，而是找产品的品牌厂家。因为在消费者的认知里，装饰公司不会做这些保障，验收完服务就截至了。华夏陶瓷网：理论上要找回家装公司，但是可能由于很多小的家装公司寿命不长，找不到了。罗勇：品牌厂家不同，只要这个产品还存在，服务就会一直在延续，这就是东鹏品牌的价值。我们把品牌价值嫁接到了装修服务上来，意味着东鹏整装输出的服务会一直在消费者身边。我们做社区店的目的，就是要让客户感觉到这个品牌永远在身边，随时可以找到我们。华夏陶瓷网：也就是说，东鹏整装首先就是一个有品牌生命力的平台，会持续一直在消费者身边。因为你们的产品体系那么大，也跑不掉。可以让消费者放心持久依赖。罗勇：还有一个角度，假设你的工程出了问题，那这是装饰公司的问题还是材料的问题？这很难做责任评判，最后导致大家都不高兴。但如果是东鹏整装那就不一样，因为材料、师傅这些都是我们的，这也是一种兜底行为。

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　　华夏陶瓷网：也就是说，服务是从设计到产品供应到施工，全部是东鹏的整装平台全部包了。罗勇：这样对消费者更有保障，不存在装修公司和产品厂家互相推卸责任的空间。华夏陶瓷网：从消费端来讲，东鹏怎么去加强东鹏在整装市场的曝光度，有没有一些具体措施？罗勇：从产品经营的逻辑，用互联网思维打造产品。这样一来，我们的产品及空间是有主题文化的，比如即将推出的D5套系，包含东方文化的“文”和“雅韵”、哲学思想的“本来生活”、北欧风情的“阿尔卑斯”，以及美/法/英式的世界印迹。在这里消费者都可以找到自己生活的场景，这是一个有情感、有温度的空间。然后再通过设计表达出来。

　　第二，消费者很关心装修品质的问题。我们推出了一个工法体系，叫“超级工法，超级材料，超级空间，超级运营”来支撑这个体系。例如“超级工法”，像模拟卫生间的改造，用我们的超级工法可以在5—7天内做到交付使用。一般的师傅做不出来，因为我们自己做辅材，会研发对应的材料。“超级空间”就是量身定做，通过主题来呈现空间，再加上超级运营，形成一个体系。

　　华夏陶瓷网：超级运营是什么？罗勇：就是我们的商业模式，运营管理。包括IT系统，数字化这些，消费者最关心的就是这个。第三，质优价廉，高品质、性价比的问题。我们可以把供应链做到极致，因为东鹏的优势就是生产端。基本上我们是以极低的毛利来支撑我们的渠道发展，把更多利润留给消费者，让服务增值，定价也逻辑不一样。比如传统的商业逻辑，一种是靠产品的流通，是靠价差来支撑渠道的运转。而服务的逻辑是把所有资源放在前端，流通环节是很少的。而我们是一脚就跨到消费者那里去。“鹏住”现在要做社区店，一定要开到小区、社区，离消费者更近，成为业主生活中的朋友。在那里什么都可以找到，甚至代收快递，是一个围绕着生活需求服务展开的。华夏陶瓷网：东鹏整装也做了几年了，现在东鹏整装在终端有多少体验馆？罗勇：终端落地100家多家，联合招商启动之后，每天都能30多个洽谈电话，有咨询整装、有咨询墙板一体化、有咨询美缝加盟等等，客户更多样了，联合招商的效果逐步凸显出来了。而对于终端店面，我们要解决的是增强消费者的生活体验，激发大家的生活需求，引导消费者的生活方式。基于此，区别于传统表达产品的建材体验店，我们更加注重设计和施工品质，包括施工工法的过程展示。让大家看见整个作业流程，和最后呈现出来的生活方式。未来，东鹏整装体验店还会融入儿童游乐区、活动区、咖啡厅。甚至有很多生活服务项目在里面。

　　华夏陶瓷网：您刚才讲到互联网属性，今天很多制造业也在讲数字化，那东鹏整装的数字化做到哪些程度？罗勇：很多制造型企业的数字化更多体现在后端运营管理，比如内部办公和订单，和工厂的链接，工厂的自动化等。而我们整装一开始定位就叫“用户价值服务”，所以我们的数字化是围绕这些来进行；第一，可视化，现场施工的节点把控，用户可以随时看见。第二，未来会让用户参与验收。用户在系统上点验收后，我再做利益分配给我的服务单位。用户不点验收没有用。第三，用户口碑评价。评价的积分可以兑奖励，使之强关联起来。华夏陶瓷网：这个集中在哪里运行？罗勇：未来会在“鹏住”这个体系运行。所有东西都会围绕着消费者的价值，还可以通过数字化整合一些服务资源。我们把重要的资源放在交付模块，会把很多工人和相关资源集中起来。工人经过我们的标准培训，在我们系统上接单，这比原来有一单没一单的打游击方式好很多。标准化培训之后，再运用我们的工具去工作，效率和客户满意度也会提高，工人赚得也会更多。这是最核心的。后面还有供应链的支撑等一些东西，甚至还有经营报表，这些都是管理的范畴。这个系统如果顺利，应该在9月份就可以上线做测试使用。华夏陶瓷网：最前端就是未来的“鹏住”社区店，东鹏整装相当于一个旗舰店，两者会有关联吗？罗勇：会有关联。比如整装店如果要去到社区，也可以有这个触点，可以开“鹏住”社区店，更贴近市场，整装店可以作为社区店的强力后台保障。而社区店的投入少，网点多，又可以反过来为整装店带来更多的流量和用户真实需求。两者相辅相成，最终都为用户提供一站式的解决方案。华夏陶瓷网：“鹏住”也可以单独开，直接由你们来管理？罗勇：对。比如加盟商想把这个市场做透，他不想只是开一个店，要快速占领市场，也可以把“鹏住”作为一个触点布到各个小区，变成重要和用户接触的点。华夏陶瓷网：您刚刚讲的数字化管理实行之后会提高整个营运的效率，东鹏整装最核心的东西是服务，服务具体到是哪一个点？泥瓦工的管理，还是验收标准或培训？讲服务体验，如果一个整装公司要做好，手艺就是施工的质量，或是设计的完成度。这些东西很重要。过去很多传统家装公司对工人把控不严，泥瓦工素质参差不齐，会出现一些质量问题，现在这个情况怎么样？应该如何把服务落地施工质量提高，又如何去建立一个质量把控系统，关键点在哪里？罗勇：凡是靠人工劳动密集型的产业都有这个问题。我们为什么一开始让装饰公司来做整装的双品牌？因为他本身是有基础的，在当地做得还不错，是通过这个基础再去孵化。第二，我们自己会建立一些标准，通过系统把它固化以后，工人按照这个标准去走；第三，施工质量，除了师傅的手艺以外，跟施工工法也有很大关系。传统工法是靠师傅个人发挥，五花八门，手艺做得好就好，不好就不好。我们通过工法的研究把它相对标准化，甚至未来把一些工法做成专利。通过工业化思维和设计把它固化，比如装配式的概念。

　　▲东鹏集团总部展示的施工材料及示意图还一个，我们的“超级材料”。工艺的改进和基础材料有很大关系。我们现在研究的装配式，原来是在TO B市场用，现在也在TO C市场用。我们和一些大房地产开发商做很多装配式的内装，现在转到家装上工法做做改良就可以了。比如我们四楼展示的装配式卫生间，质量在工厂就已经做好了，一出来就是标准化的产品。在原材料上就解决了这些问题。华夏陶瓷网：我觉得这是非常重要的一点，我也建议东鹏整装要解决这些问题，把这些做成部品。比如护墙板，包括岩板，岩板也是要做护墙系统的，拿回去就能够安装了。而不是到现场施工，现场施工质量不标准，效率也不高。我觉得工厂不能完全寄希望于让经销商去解决所有的落地安装问题。工厂不能只生产出一片砖，还要生产出一个系统。要让经销商做起来更容易。我觉得这才是东鹏整装跟其他普通整装品牌的优势区别，因为你懂材料，你的材料应用起来最方便。我认为科技和研发会成为东鹏整装的一种核心能力。从终端来讲是体验服务能力，反推到供应链就是一个科技的研发能力，就是你刚刚讲的工法。东鹏整装如果能把上游做好，就会大大简化下游落地的难度，客户体验也会更好。但是一般的老板和企业可能不愿意投入，因为这个东西很难。但我觉得东鹏作为上市公司是有能力去做这个事的。而且要投入一些资金去干这个事情，这个才是真正的赋能。这意味着东鹏不仅要做高性价比、更漂亮的产品，还要真正解决落地安装容易的问题，在源头做难而正确的事，让终端交付变得更容易、更傻瓜化。罗勇：这个说的非常好。现在我们的测试也做得差不多了。比如一整面背景墙不需要贴，而是采用装配式技术，干法作业，大大提升施工效率和交付品质保障。

　　华夏陶瓷网：如果把这道题解决，东鹏整装的力量就不一样。这可能还是一个大战略问题，要把内部真正的协调起来。比如卫生间、厨房那些整套内装工业化系统做出来之后，整个效率就会提高。改造一个卫生间只需要7、8天，而且是用干法施工。那这就很牛了，而且很有前途。罗勇：所以我们把它切成不同的产品，比如大板，现在两个人4小时就可以直接在现场搞定。不需要水泥砂浆架子就可以做好，并且精细度非常高。从终端交付来讲，比如传统装饰公司做一套房子前后起码要三个月。如果按照我们的逻辑做，一个月就可以搞定。华夏陶瓷网：所以东鹏整装和普通整装的优势就在于：东鹏更懂材料和材料的应用；落地效率会更高，更快捷的交付；材料应用得更好，细节呈现得更加完美。而且像“鹏住”这种模式布局以后，对于加盟商和消费者来说，会很放心，因为东鹏整装一辈子都能让你找到。罗勇：是的，东鹏站在制造型企业的角度，从产品及供应链方面去拓宽整装渠道，赋能装企，又会从用户服务的角度，通过信息化、施工交付标准化去解决用户痛点。“鹏住”社区商业模式的推出，正是流通型企业逐步向价值服务型企业转变的产物。而且我相信，未来“鹏住” 不仅只是属于东鹏的服务平台，它还将会成为行业的一个开放的服务平台。华夏陶瓷网：感谢罗总接受我们的采访。近几年，在整体经济环境的影响下，陶瓷行业发生巨变，加上疫情原因以及消费转移，无疑让传统经销商的生意更加难做。而作为陶瓷行业的大型老牌企业，东鹏集团在经营上不断推陈出新，为经销商以及加盟商提出新模式和新思维，以求破圈。最后，期待东鹏集团接下来继续大鹏展翅，给经销商和消费者带来更多好模式和美好的生活空间，也期待“鹏住”的全新发布。